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三段式战略循环
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  避免被动的有效方式,是根据市场需求的变化,不断进行,重新寻找市场定位、顾客定位、服务定位。

  有的企业创业成功后一直发展得很好,有的企业则在成功了一段时间后,开始走下坡路,甚至倒闭。成功企业面临的主要问题不是能否生存,而是怎样保持成功。创业成功之后,企业之所以失败,主要在于领导者“对过去的迷恋”和“对未来的迷惘”;而创业成功后的企业之所以能保持成功,主要在于领导者“对未来的迷恋”和“清楚地知道以后的方向”。企业若能以市场的变化趋势和企业的未来走向为指导,控制和协调自己今天的行为,就能保持长久的成功。其中,保持三段式战略循环最为关键。

什么是三段式战略

  所谓三段式战略,是指与企业后续发展直接相关且相互联系的三个方面:

  第一段、明确需求域。明确市场变化中对企业发展最有利的市场需求趋势。与此相关的问题是:在市场变化中,哪些新的需求是值得重视的?这种需求是暂时的还是持久的?从长远看,企业应着重满足什么样的优势需求?

  第二段、测定顾客群。在明确优势需求后,测定产生这种需求的最重要的顾客群。与此相关的问题是:这个顾客群的基本特征是什么?规模有多大?分布在哪里?是在扩大还是在缩小?从长远看,企业应着重服务的是什么样的顾客群?

  第三段、选择方式和途径。选择满足这个顾客群需求的技术和途径。与此相关的问题是:为顾客提供哪些产品和服务?提供这些产品和服务的理念、机制和技术手段是什么?如何使顾客愿意购买和享受这些产品和服务?

  简言之,上述三个问题依次是:从趋势看,市场最迫切的需求是什么?如果能将这些需求转化成新的产品和服务,谁会来购买?如果有人购买,企业将如何便捷地提供这些产品和服务?当这些产品和服务,或者这些产品和服务的提供方式不受欢迎时,企业该怎么办?

  企业创业的成功,在于顺序地解决了上述三个问题。企业成功后,在向新的领域发展时陷入困境的原因在于,前两段问题还没有解决,就孤立地解决了第三段问题,即提供了产品和服务,并确立了很好的提供方式,但却不知道这些产品和服务究竟为谁所用,要满足什么需求。随着需求和满足需求的手段之间差距的加大,企业也就越来越被动。而避免被动的有效方式,就是将满足需求的手段和需求的变化、顾客群的变化连接起来,从第三段再回到第一段,重新审视需求的变化,找到市场定位、顾客定位、服务定位,构成一个循环。企业的持续成功恰恰就在于这种战略上的循环往复,而创业成功的企业未能维持成功,恰恰就在于停止了这种战略循环。

应用范例

  那些几十年、上百年、几百年持续发展的企业,都是在三段式战略循环中不断走向成功的,麦当劳就是一例。我们来看看它的三段式战略循环。

  第一段:优势需求域。麦当劳发现,随着工作与生活节奏的加快,人们希望餐饮食品也能加快节奏,在需要时马上得到。人们对餐饮食品的这种需求变化是持久的、广泛的。显然,快餐食品是非常有潜力的优势需求域。

  第二段:最大的顾客群。最需要快餐食品的顾客群是职工、学生、司机、旅行者等。在实行市场经济的国家中,这种需求普遍存在,顾客群的规模不但在扩大,而且具有全球性。

  第三段:服务方式、采取的技术手段和扩展途径。麦当劳最典型的服务方式是提供一个有限的食品组合,包括数款汉堡包、炸薯条、奶昔、可乐等。便利的位置、全球性的广告支持、高品质的标准、合理的定价、快速的服务、人性化的关怀等,都是促使麦当劳成功的因素。麦当劳成功后,并没有停止在第三段上,而是不断循环回第一段,重新审视需求的变化,并根据需求变化再次定位顾客群和服务方式。在这种三段式循环中,麦当劳在世界各地得到了持续的发展,实现了从成功走向成功。

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  • 更新时间: 2013-06-09 17:25:04

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