收录

词条

入驻

用户

品牌百科 >>所属分类 >> 营销    知识   
AIDMA法则
顶[0] 发表评论(1) 编辑词条
目录

[显示全部]

涵义 编辑本段回目录

  所谓AIDMA法则,是指在消费者从看到广告,到发生购物行为之间,动态式地引导其心理过程,并将其顺序模式化的一种法则。这是在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出。


简介编辑本段回目录

  AIDMA法则的含义为:A(Attention)引起注意;I (Interest)产生兴趣;D(Desire)培养欲望;M(Memory)形成记忆;A(Action)促成行动。

  其过程是首先消费者,注意到(attention)该广告,其次感到兴趣(in-terest)而阅读下去,再者产生想买来试一试的欲望(desire)。然后记住 (memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。这种广告发生功效而引导消费者产生的心理变化,就称为AIDMA法则。

  AIDMA法则翻译成中文则为“爱德玛”法则。


AIDMA法则AIDMA法则


AIDMA法则AIDMA法则

  A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法

  I:Interest (引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

  D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。

  M:Memory(留下记忆)—— 一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别的公司的产品目录,一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”

  A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。


案例 编辑本段回目录

  理性的说服过程,难的是由A到I的过程(引起注意→产生兴趣),引起注意之后未必能使消费者产生兴趣和欲望。说是说了,却未必未必服。而一个成功的诱惑过程,则把A和I的过程无痕迹的融合在了一起,甚至间接的培养了D(欲望)。

  那如何利用这点呢?更多的时候,不用告诉消费者应该如何(因为他们根本完全不知道),只要有好的蜂蜜,蜜蜂自己会来。

成功广告案例1

  日本有一家叫丰岛园的游乐场,曾利用愚人节进行过一次大胆而又危险的广告策划,用超乎常理的反诉求的手法获得了空前的成功。丰岛园在愚人节推出的广告上,醒目地写上“史上最糟的游乐场!”而且所有的广告表现都是负面的:“才坐下就结束了的云霄飞车!”“大不见得就是好,虚有其表的海盗船。”不仅将丰岛园最有名、最引以为豪的设施大加否定,并利用一对年轻夫妇及子女来彻底“反丰岛园”。 爸爸抱着头说:“不该来的。”小孩哭着说:“早一点回家嘛。”妈妈则捏着鼻子抱怨说:“真没趣!”

  此广告没有一名赞美之辞,甚至内文结尾时还大胆地写着:“我们恭候不再第二次的您的大驾光临。”在广告的最下端落款写着“今天是4月1日。”当然看到这里,知道4月1日是愚人节,所以广告上说的会是相反的。在当时此广告一出,引起了媒介的一番评论、报导,更加深了这一广告的影响,令许多消费者也产生了浓厚的好奇心,结果,在媒介的各方报导下,该广告的曝光率大大提高,被炒得沸沸扬扬,丰岛园的名声大振,赢得不少经济收益。

  这条广告用大胆的反诉求手法引起消费者的注意,通过媒体的宣传,消费者对它产生兴趣,想要去游玩并记住了有这么一个游乐场,最后就付诸行动了。

成功广告案例2:忠实的莫扎特粉丝,朱利安先生

  纽约市长朱利安被认为是有史以来最具有创意能力的市长,他只花了一年时间就将纽约犯罪率最高的中央地铁站的发案率下降了33%,他是怎么做到的呢?

  他调整了全站台的背景音乐系统,开始24小时不间断的播放莫扎特的典雅梵音。据《纽约日报》报道:这些不绝于耳的莫扎特的贵族音乐,彻底的摧毁了地铁站原有的暗昧,混乱的犯罪空气,那些小偷堵不住耳朵,在莫扎特的音乐中就不由自主的觉得行窃的氛围不对了,那些吸毒贩毒的也堵不住耳朵,在莫扎特的音乐中似乎也觉得浑身不自在,强悍的黑帮老大更是觉得无趣,在莫扎特的音乐中聚众斗殴,无论怎么叫喊冲杀也欢快不起来。

  这种强大外力下做出的改变,如同一瓶无坚不摧的催化剂,随时瓦解人类社会的意志,最终促成转变。利用了人们向善的情感,进行了劝诱。久而久之,中央地铁站的闲杂人等变得越来越少,犯罪率自然就下降了。莫扎特大师如若泉下有灵,想必也会欣慰的吧。



追求异性的AIDMA法则编辑本段回目录

有时候当你费尽苦心对一位心仪的女孩子示好,得到的反应却是令人沮丧不已的疑问号,或者明明就是守在她的身边,但是她似乎就是收不到你的讯号,好像你们中间有一层绝缘体似的,总是不来电。而且,你还是不愿意放弃,让自己一直处在痛苦深渊。这时候你是否该检讨一下自己追求的方式了?

在追求的过程中,也可以像一则好广告一样,深深地捉住对方的心,使其对你产生兴趣,进而开始交往。

注意Attention:多引起对方的注意,例如多出现在她出没的地方,目的当然是吸引她的目光啰!但是可别像苍蝇一样,赶都赶不走,那只会适得其反。

兴趣Interest:先了解对方的兴趣所在,对症下药,诱发对方对自己的兴趣。

欲望Desire:打通对方的需求,满足她的欲望,如果她喜欢文质彬彬的男孩,那就开始刮掉你满脸的胡渣,出门记得带本书,偶尔展现出像徐志摩的文采,让她自动成为你的林徽音吧!

记忆Memory:让对方深深地记住你,甚至不断的想到你,例如下雨时,亲自为她送把实时伞,别忘记让自己头发沾些雨水,让她感动到无可附加,每次下雨时都会莫名的感动。

行动Action:多制造一些机会,引导她开始付诸行动。 其实,这个法则主要是让你想想在一连串的追求过程中,你是否对症下药?还是作了许多事半功倍的白工?但是笔者在最后还是要申明一点,这里可不鼓励虚情假意的追求,倘若爱情失去了真诚,即使你追求到了,也会很快的失去幸福!

行业应用  编辑本段回目录

  在营销行业和广告行业,AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。

  营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为,制订有效的营销策略,提高成交率。 广告行业的人用它是为了创作实效的广告,实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告,它对销售增长是有效的。

  创造实效的广告,它对消费者经历的心理历程和消费决策,将产生影响力和诱导的作用,也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节,实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。

  广告是有目的性和功利性的,一个优秀的广告作品,是经历了严谨的市场调查,对消费者心理进行了研究之后而进行的一种有艺术性质的创作,并不是完全的自由的。一个广告的最终目的便是引导读者从注意到产生兴趣,并逐渐积累成为购买欲望,从而在逛街或者需要时记忆中能想到广告,把购买付诸行动。

  因此判断一个广告创意是否成功,就要照AIDMA法则,思考一下自己创作的广告,是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力,还是只做到了让消费者引起注意,但不能让消费者产生兴趣。只注意了其中的一点或者几点儿忽视其他几点都是不容易打到广告的促销目的的,不能达成这几点,广告便不可以说是很成功的。



优点与缺陷  编辑本段回目录

     优点:该理论讲消费者的购买行为模型化,有助于广告主系统的研究消费者后更有效的进行的商品的宣传。

   缺陷:该理论并没有具体细化到不同的商品类别,实际上,该理论更多的适合高卷入度的商品(价格高,需要小心做决策),而对于低卷入度商品,消费者的决策过程往往没有那么复杂。



时代下的演变发展编辑本段回目录

     这个理论可以很好的解释在实体经济里的购买行为,但在网络时代,该理论的解释无法准确的概况一些消费者的典型特征。2005年,日本电通集团提出了基于网络购买消费者行为的AISAS理论。
   AISAS的前两个阶段和AIDMA模型相同,但在第三个阶段S为Search,即主动进行信息的搜索,第四个阶段为A,即达成购买行为,最后一个阶段S为Share,即分享,将购买心得和其他人进行分享。 
   在全新的营销法则中,两个具备网络特质的“s”——search(搜索),share(分享)的出现,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。同时,这一学说更加准确的概括了在网络条件下,消费者获得信息,分享信息的能力。是AIDMA理论的发展。

参考资料
[1].  智库百科   
http://wiki.mbalib.com/wiki/AIDMA%E6%B3%95%E5%88%99

附件列表


合作编辑者: shijingyang   sunshangxiang   brandcn   宝贝姑娘   聪聪nick  

词条名称:AIDMA法则

→如果您认为本词条还有待完善,请 编辑词条

上一篇奥克的四步创意模式 下一篇B/W模式

词条内容仅供参考,如果您需要解决具体问题
(尤其在法律、医学等领域),建议您咨询相关领域专业人士。
0

收藏到:  

  

相关评论

查看更多>>
  • 匿名
  • 验证码: 换一个     注:评论长度最大为200个字符。

词条信息

聪聪nick
聪聪nick
词条管理员
词条创建者 发短消息   
shijingyang
shijingyang
品牌助理
最近编辑者 发短消息   
  • 浏览次数: 3434 次
  • 编辑次数: 15次 历史版本
  • 更新时间: 2013-12-27 17:48:52

相关词条